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实体店全能销售话术!

2019-04-20 18:48 来源:圣悦诗国际 上海11选5分布走势图www.isgimports.com

实体店销售人员难免会碰到种种尴尬场景。 只要合理应对,不但能轻松化解尴尬,还能让顾客毫不犹豫购买。 今天小悦特意整理了一些化解尴尬场景的销售话术,跟大家来分享分享。

实体店销售人员难免会碰到种种“尴尬”场景。 只要合理应对,不但能轻松化解尴尬,还能让顾客毫不犹豫购买。 今天小悦特意整理了一些化解尴尬场景的销售话术,跟大家来分享分享...
 
 
提出质疑
 
【场景一】 顾客觉得产品太贵了
 
分析:顾客觉得价格太贵,销售人员可以直接将产品价格细化,让顾客认同价格。特殊情况,顾客的消费能力有限,销售人员首先给予顾客足够的重视和尊重,同时给顾客推荐同类型的、稍低价位的产品。
 
话术一:“亲,这整套产品感觉贵,但它非常适合您的皮肤,买东西最重要的是适合,而且这款产品的美白/补水/抗氧化功效都做的非常出色,想想看,每天只需要几块钱就可以让肌肤得到最细致护理,这样您还觉得贵吗?”
 
话术二:“要不我给您试试另外一款产品的美白/补水/抗氧化,比您看好的这款稍微弱一点点,但是性价比的话会比较高,包装也很漂亮。”(拿出另一款产品)
 
【场景二】 顾客怀疑产品真假
 
分析:实体店产品被怀疑真假是很正常的事情,但只要顾客进店就表示还是相信店铺的,只是需要销售人员肯定,打消顾客的疑虑即可。
 
话术一:“我们的店铺是全国连锁加盟店,现在有XX家店铺,XX万会员,如果卖假货恐怕早就关门了,您说是不是?”
 
话术二:“我们开店以来一直用心对待顾客。要说产品真假,直接给您试用您就能感受到了。”(成交后,可以额外送顾客一个小样)“非常感谢您的支持,欢迎下次光临。”
 
销售遇阻
 
【场景三】 顾客要的品牌/产品店内没有
 
分析:顾客对品牌有忠诚度,但大部分顾客都是感性消费。销售人员只要推荐适合客户的产品即可!
 
话术一:先给顾客介绍即将要推荐产品的知名度,“这款产品和您刚才看中的那款产品功效是一样的,我帮您试一下!”如果顾客不反对,就可以边试用边讲解产品的优势了。
 
话术二:“我看您的皮肤肤质,我觉得这款产品你的皮肤,可以先试用一下,说不定对您的皮肤有更明显的改善。”
 
【场景四】 产品售罄,无库存
 
分析:比起上一个尴尬场景,这个场景无疑会让销售人员觉得更尴尬,此时我们可以向顾客耐心解释。
 
话术一:(看到店内还有另一款适合顾客的产品)“非常抱歉,您要的这款明星产品非常受欢迎,已经销售完了,这款xx产品的功效跟您之前使用的产品功效差不多,也是明星爆品,还剩下三四支,您可以试试!”
 
话术二:(顾客坚持要那一款产品)“非常抱歉,这款产品上午还有库存,没想到,一会功夫就卖完了,请您留下联系方式,等货到了我第一时间通知您。”
 
【场景五】 顾客逛了很久,但就是不买
 
分析:顾客在店内停留了很久,通常情况下是想买,只是下定不了决心,此时销售人员要敢于提出成交。
 
话术一:(当顾客说不错时)“这款产品很适合您使用,我帮您打包,您是付现还是刷卡?”
 
话术二:(当顾客犹豫不决)“亲,我们聊了那么久,我也清楚您的皮肤状况,平时对皮肤的护理一定要及时,这款产品真的很适合您,今天购买还有XX优惠。”
 
【场景六】 顾客对产品有兴趣,陪伴者却否定
 
分析:有人陪伴的顾客接待难度较大,我们必须做到分清主次,同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客比较满意化妆品,但陪伴者不认同时,美导老师要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点,强化顾客最喜欢的产品细节,扩大利益点,引导顾客做出购买决定。
 
话术一:(对顾客)女士/先生,您朋友对购买化妆品挺内行,又细心,难怪您会带上朋友陪您购物。(对陪伴者)女士/先生,您看她用哪一种(洗面奶、面霜、眼霜、水、乳等)更适合呢?
 
话术二:(对陪伴者)女士/先生,看您对购买化妆品挺内行的,您觉得还有哪里不合适呢?说出来,我们一起帮您朋友/爱人作决定。看您朋友/爱人挺喜欢这个产品,您想帮朋友/爱人挑选什么样的产品呢?(对顾客)小姐,看您那么喜欢这款产品,错过了岂不是太可惜?况且现在是活动期间,您可以享受XX折优惠,XX元就可以买到自己喜欢的东西……
 
【场景七】 顾客说没带够钱
 
分析:无论是真的没带够钱,还是找借口,销售人员首先要做的就是表示理解,并给顾客提出解决方案。
 
话术一:“现在是微支付时代,出门不带钱也很正常,我也经常这样,我们店铺可以用支付宝或微信支付哦”
 
话术二:“今天与您聊天非常愉快,最重要是让您了解自己的肤质和适合的产品,欢迎您随时过来。要不我送您一个试用装,您回去感受一下,满意的话记得带着朋友一起来,到时候一定会送您精美礼品。”
 
售后难题
 
 
【场景八】 顾客对服务/过敏不满来投诉
 
分析:顾客过敏上门投诉,若处理不当,必将给店铺销售及品牌形象带来极大的负面影响!当顾客怒气冲冲地找上门,我们首先要做的是将投诉的顾客带离顾客集中区,降低对店内销售的影响,其次要立刻安抚顾客的情绪。销售人员此时应该表达对顾客的理解,并让顾客感觉受到重视。
 
话术:最全过敏投诉的化解方法—如何应对过敏投诉?

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